阿里1688大企業(yè)采購平臺運營總監(jiān)羅晰

羅晰介紹到，阿里的B2B業(yè)務是阿里集團起家的業(yè)務，包括跨境阿里巴巴.com和主要服務于國內貿易的1688.com，這兩個平臺都是我們的B2B針對企業(yè)對企業(yè)的貿易服務的專屬服務平臺。1688，以前大家的印象停留在交易信息撮合的平臺，我們的商家在上面去開店，發(fā)布商品，然后買家在這個市場里面尋找適合自己的商機，雙方很多時候會在線下做進一步的接觸，然后達成交易。

下面是我們支撐的能力體系，包括開放平臺，主要支持和企業(yè)內部系統(tǒng)各種服務的對接，包括線上的營銷、廣告體系，幫助商家和買家做一些品牌的宣傳，整個商家尋找體系幫助平臺商家提供運營能力和效率，和菜鳥合作的物流體系來提升線下物流的效率。線上還有交易支付和金融體系，主要是幫助平臺上的商家和買家能夠把交易高效的在平臺上完成，以及最后全鏈路沉淀的大數(shù)據(jù)體系，幫助整個企業(yè)的商家和買家進行提效賦能。---泉州誠信通辦理

對電子元器件分銷行業(yè)來說，同樣具有非常大的線上化的潛力，整個電子元器件的行業(yè)規(guī)模超過3.5萬億，而且最近5年整個行業(yè)的增長速度都超過10%，作為對比，我們整個國家工業(yè)最近5年的年均增長率在6%左右，電子元器件行業(yè)在工業(yè)領域是發(fā)展比較迅速的行業(yè)。另外，整個電子元器件行業(yè)是技術密集型企業(yè)，所有我們相關的從業(yè)人員對IT和互聯(lián)網天然的接受程度比較高，比較熟悉。另外整個電子元器件相關的商品本身的標準化和結構化的程度比較高。從我們了解到的市場信息來看，主要頭部的這些活躍的，包括原廠大型分銷商以及主流的貿易商，基本上都已經完成整個商品的數(shù)字化工作。所以整個電子元器件分銷行業(yè)進行線上化運營有比較好的基礎。

子元器件行業(yè)變革的趨勢很明顯一方面?zhèn)鹘y(tǒng)大型原廠電子元器件的品牌商開始整合原有的分銷渠道，越來越多的直接面向我們的中小型客戶供貨，通過線上化的手段。另外國產元器件最近幾年發(fā)展非常迅速，整個內資企業(yè)銷售占比超過40%。所以整個國內的廠商的分銷體系的發(fā)展也是非常快，國內的分銷商規(guī)模最近幾年也是增長非常迅速。對于電子元器件行業(yè)也是垂直電商最早進入的領域，數(shù)量非常多、成立也早，現(xiàn)在已經進入差異化、精細化的細分階段。越來越多的垂直電商從一開始的信息撮合的核心價值逐步向自營等方向過渡。

從大的行業(yè)趨勢看，阿里巴巴平臺利用自身平臺積累的優(yōu)勢、能力更高效的服務于我們的電子元器件分銷行業(yè)。首先，我們平臺仍然是把自己定位成平臺化的服務，我們提供的是商業(yè)基礎設施，既服務于平臺上的商家，包括生產商、代理商、組貨商，也服務于平臺上的企業(yè)賣家，不管是大型還是中小型企業(yè)。我們專注于平臺基礎設施的定位，根據(jù)電子元器件分銷行業(yè)的客戶的核心訴求、核心需求來打造行業(yè)中的產銷解決方案。目前對于需求方(買家)，他們對現(xiàn)貨、贈品、高效出貨有很強的需求，他們希望交易鏈更加高效。針對這方面的訴求，阿里的1688平臺搭建了一整套數(shù)字化解決方案。一方面我們提供商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化為基礎的服務能力，幫助企業(yè)快速的將自己的商品能夠在線化、數(shù)字化，同時在線管理自己的分銷渠道，提供一些高效的組貨和現(xiàn)貨服務的工具和場景，來滿足企業(yè)客戶在組貨方面的訴求。---泉州誠信通辦理

利用我們平臺沉淀的基礎能力體系，幫助企業(yè)把交易鏈路在平臺上更高效的完成，利用我們搭建的豐富采銷場景，不管是面向商家側面組貨商還是面向大型企業(yè)的采購需求或者中小型企業(yè)的采購需求，我們都有對應的線上化場景工具可以利用。同時，我們針對線上的對效率的訴求，我們提供包括高效組貨和交易結算、支付以及金融服務方面的產品和服務能力來幫助線上的交易更高效的達成。這是1688作為基礎商業(yè)設施的服務提供商希望能同時服務于平臺上的這些商家和買家。

目前我們做的業(yè)務實踐主要有三點。

第一，品牌站。

主要服務大型品牌原廠或者大型分銷商，利用平臺海量的流量資源幫助品牌商建立線上的品牌拓展的渠道，我們可以在1688平臺站搭建專屬自己的品牌旗艦店，能夠針對性的對品牌進行全域的拓展和數(shù)字化的線上營銷，針對不同的買家進行精準營銷，不管是企業(yè)型買家還是流通貿易型買家，都可以有相應的解決方案。另外品牌站還提供品牌商線上渠道管理的區(qū)域，實現(xiàn)一個品牌+N個分銷渠道商來在線上進行高效的數(shù)字化渠道管理，可以對商品進行全量數(shù)字化，我們叫SPU，這么一個商品數(shù)字化的工具和專業(yè)的選型工具以及全渠道的線上關系管理。主要是幫助大型品牌商更高效的在線上進行品牌拓展和直接觸達客戶進行客戶管理。

第二，超級店鋪

主要的商家場景叫超級店，超級店主要是針對大型分銷商。把各個行業(yè)和電子元器件行業(yè)的分銷商聚集在超級店中，來幫助企業(yè)買家提供一站式的組貨和線下服務的能力。目前超級店入住商家超過100家，有1/3都是電子元器件行業(yè)的分銷商，電子元器件是超級店組貨商主要的來源。目前整個商品數(shù)量超過100萬，這些對分銷商、經銷商來說，他們核心的服務優(yōu)勢就在于一站式的組貨、采購服務以及選型佩戴專業(yè)化的服務，包括本地化線下的配送、售后能力，來幫助企業(yè)買家快速找到具備這種一站式服務能力的商家。超級店和買家的場景，像一些大型企業(yè)的采購商叫大買家、大采購的業(yè)務，也是線上直接打通的。我們的超級店商家可以很方便的把他們線上的商品，通過推送工具直接推送到大企業(yè)內部的需求管理的內部商城，這樣可以很方便的建立從我們的超級店的商品一鍵通到不同的大型賣家內部需求池，建立高效的內部匹配渠道。也滿足中小型企業(yè)在線上直采的需求。

第三，企業(yè)采購。

買家側，我們構建了關鍵的業(yè)務場景，包括我們現(xiàn)在看到的企業(yè)采購。傳統(tǒng)意義阿里平臺運營更偏向商家側供應來驅動，圍繞商家的商品和店鋪做很多流量運營、營銷，市場方面的活動，幫助商家找到合適的買家，幫助他們進行高效的引流。目前，1688平臺同樣支持企業(yè)采購場景，與企業(yè)采購，尤其是大中型企業(yè)的采購，他們更多的是從自身需求驅動出發(fā)，是一種公開詢價、比選的采購模式，而非大市場的店鋪商品直拍的模式。所以針對企業(yè)采購相對差異化的采購的流程和場景，我們針對性設計企業(yè)采購的品牌產品和服務，能夠讓整個企業(yè)采購不同的詢價、競價、招標需求、一站式采購需求都能在1688平臺直接承載。現(xiàn)在看到我們提供的大企業(yè)采購平臺服務，可以支持企業(yè)在線上進行詢價、競價、招標這種主流的采購方式，不管是單次采購還是重復性采購，都可以很方便和大企業(yè)內部采購系統(tǒng)進行打通，保證企業(yè)采購的全鏈路閉環(huán)的在線化、數(shù)字化。目前1688平臺上誕生的最大一筆企業(yè)采購的交易就是電子元器件行業(yè)，單筆訂單1.56億人民幣，完全是在線進行支付。1688平臺目前已經有能力承載大型企業(yè)核心原物料采購的需求。這可以為我們的商家?guī)砀嗟纳鈾C會。對中小企業(yè)來講，他們的采購方式更接近于傳統(tǒng)的1688平臺的模式，可以通過搜索以及針對性廠家的超級鏈平臺站找到適合他的品牌原廠的商品進行直拍，完成交易。目前來講，從買家側我們也搭建了差異化的需求產品來幫助這些企業(yè)買家把整個企業(yè)采購的需求在線化、數(shù)字化。

1688平臺的特色核心的服務做一個簡單的介紹。剛才已經提到SPU，SPU是針對平臺上商品的標準化、結構化的商品數(shù)字化的搭建項目，目的是為我們平臺上工作的所有相關的參與方提供一整套統(tǒng)一的底層商品語言，針對每個特定的商品都能識別出它到底有哪些關鍵的規(guī)格屬性，通過結構化的方式把這些關鍵屬性能夠固化、沉淀在平臺上，變成我們的數(shù)據(jù)資產。對于電子元器件行業(yè)說，在整個SPU里面是走得比較前列的，基本上平臺所有的電子元器件的商家和商品都已經實現(xiàn)了SPU化。通過SPU提供一整套結構化的數(shù)據(jù)給所有參與方提供統(tǒng)一的商品語言，所以我們能相對高效的支持像研發(fā)環(huán)節(jié)的選型、對比、參考設計、關聯(lián)替代品的識別，可以很方便的通過SPU工具來實現(xiàn)。工藝側，最經常去1688的采購、管理人員來講，我們基于SPU實現(xiàn)BOM的清單組貨、高效組貨的服務以及供需的需求預測。因為買家的需求和商品的供應能力都能夠在線體現(xiàn)，我們可以通過數(shù)據(jù)服務的方式來進行需求的預測。市場營銷方面可以做更精準的搜索的優(yōu)化、關鍵詞的投放，SEO、SEM的服務，以及對買家客戶精準畫像。每個買家采購的行為模式、需求的主力商品是什么，來幫助商家做更精準的用戶的管理。

特別需要強調的特色服務是企業(yè)健支付和金融授信。眾所周知，電子元器件行業(yè)也是一個資金密集型的行業(yè)，所以大家在交易當中對金融服務的訴求也是比較強的。1688平臺提供了一整套基于企業(yè)和企業(yè)間的交易結算為基礎的平臺化的結算交易服務產品，我們目前已經支持整個企業(yè)之間的主流交易方式，包括擔保交易、賬期交易、分階段交易，以及我們的企業(yè)間主流的支付方式，除了企業(yè)支付寶，我們目前也支持網銀轉帳、對公銀行轉帳、電子承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。通過線上的結算支付工具，我們可以非常方便的幫助企業(yè)在結算支付方面進行提效。比如電子銀行承兌匯票，在線上進行操作，每次支付只需要不到5分鐘時間就可以完成。如果在線下，我們去銀行開立匯票給供應商，操作成本是很高的，要遞交很多資料。所以通過線上化的手段，可以在這個階段幫助買家和商家提效，提供一定的服務保障。對商家來說，我們也能夠把交易支付在線化之后，能夠相對容易實現(xiàn)訂單在線核銷和對賬，對于企業(yè)來說大大降低財務方面的管理成本。

在金融服務方面，阿里平臺利用自身積累的真實交易數(shù)據(jù)，我們提供一系列的基于交易大數(shù)據(jù)的增值服務，包括面向買家或者是商家的平臺的授信。比如誠e賒就是基于買家交易先給買家授信，買家利用平臺給的授信額度在平臺上進行采購、付款，但是不需要實際支付，而是可以擁有最長30天的免息期，相對平臺提供給買家的信用卡，幫助買家提供資金周轉效率。面對商家側也有誠企貸，我們和阿里旗下的網商銀行合作，給供應商提供短期現(xiàn)金貸款。針對交易全過程也有履約保障，保險的服務，來保證整個贈品讓雙方的交易更加順暢。1688平臺目前可以支撐整個企業(yè)對企業(yè)之間的不同場景、不同交易的鏈路化，包括電子元器件分銷在內的各行各業(yè)更進一步的提升整個企業(yè)間的交易效率。---泉州誠信通辦理