為什么我們今天要重視1688---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

從供給側(cè)來(lái)看，白牌/廠牌借助全托管、直播電商、拼多多的極簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)模式等等能力，擁有了DTC能力，正在重構(gòu)此前由品牌絕對(duì)主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)；

從流通側(cè)來(lái)看，線上電商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，線下零售折扣化改革和新零供關(guān)系的探索，都在倒逼流通環(huán)節(jié)的縮減和交易效率的提升，并且實(shí)質(zhì)性地催生了更多渠道品牌和自有品牌。

由此，手握一批頭部工廠，且已經(jīng)在年輕消費(fèi)群體中占據(jù)了平替心智的1688，站在了消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的新風(fēng)口上。至于能不能抓住這個(gè)風(fēng)口，則是阿里這家公司的戰(zhàn)略管理和組織戰(zhàn)斗力要回答的問(wèn)題了。

1688可能是阿里巴巴最具有象征意味的一個(gè)業(yè)務(wù)——?jiǎng)冮_(kāi)復(fù)雜的外殼，它骨子里是那個(gè)最早、最原始的阿里。它是集團(tuán)的一面鏡子，一個(gè)代表著阿里從供給驅(qū)動(dòng)走向用戶驅(qū)動(dòng)的縮影。

今年11月，1688作為阿里第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，再一次被CEO吳泳銘推向了大眾眼前。它曾經(jīng)是阿里的起點(diǎn)，在今天不經(jīng)意地變成了阿里的一個(gè)未來(lái)，承擔(dān)起將公司渡往下一個(gè)時(shí)代的重?fù)?dān)。

但為什么是1688？在阿里集團(tuán)內(nèi)，1688只是一個(gè)處于邊緣的小業(yè)務(wù)，它究竟有哪些潛力足以成為第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)？

1688的成長(zhǎng)史，是從電商交易的后臺(tái)逐漸走向前臺(tái)的歷史。電商發(fā)展的前十年，如何解決供給的豐富性問(wèn)題是重點(diǎn)要攻克的難關(guān)；平臺(tái)的發(fā)展也是由供給所驅(qū)動(dòng)。在淘寶攻城略地的時(shí)期，1688承擔(dān)的角色更多是為鮮花輸送養(yǎng)分的綠葉，為淘寶賣家（后來(lái)演變?yōu)楦嗟谌骄€上零售平臺(tái)）解決貨源問(wèn)題。商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，就是收取會(huì)員費(fèi)，做買賣對(duì)接。

直到2017年，汪海（花名七公）接管1688，將淘寶做to C的經(jīng)驗(yàn)帶了過(guò)來(lái)，進(jìn)行了一番大刀闊斧的改革。為1688拓展了廣告收入，并梳理業(yè)務(wù)，專注于扶持國(guó)內(nèi)的KA大工廠。

這一系列動(dòng)作，實(shí)際上為后來(lái)應(yīng)對(duì)全面低價(jià)對(duì)供應(yīng)鏈效率的需要做好了準(zhǔn)備，讓1688站上了性價(jià)比供給的高地。

更激進(jìn)的轉(zhuǎn)變發(fā)生在去年，來(lái)自阿里國(guó)際站、有著14年跨境經(jīng)驗(yàn)的余涌來(lái)到1688，正式將買家定義為第一用戶。小型零售商和普通零售買家的身份界限日益模糊，許多人既在平臺(tái)上購(gòu)買自用品，也做小規(guī)模批發(fā)。每年新增用戶當(dāng)中，有七成都是個(gè)人身份。1688無(wú)意間成為了年輕人的省錢(qián)秘訣，并成為了集團(tuán)少數(shù)增速迅猛的業(yè)務(wù)之一。---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

「我們的主要消費(fèi)群體是Z世代和新中產(chǎn)，也就是錢(qián)包還沒(méi)鼓起來(lái)的人和錢(qián)包癟了的人。重點(diǎn)把用戶當(dāng)作了非常核心的首選指標(biāo)做運(yùn)營(yíng)?！?688嚴(yán)選業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人潘杰總結(jié)道。

針對(duì)這類人群的消費(fèi)場(chǎng)景，「1688嚴(yán)選」被做成了一個(gè)類似集合店的欄目，核心是通過(guò)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)能力、本地化的驗(yàn)證能力及小二人工校驗(yàn)審核的能力，構(gòu)建一套嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)，將大牌代工的工廠、知名廠牌的高性價(jià)比商品集合在一起。

在此基礎(chǔ)上，1688還上線了會(huì)員制白牌超市PLUS會(huì)員店，至今會(huì)員規(guī)模已達(dá)到150萬(wàn)，貢獻(xiàn)平臺(tái)成交26%左右。這一產(chǎn)品的吸引力在于，它巧妙地借鑒了市場(chǎng)上被驗(yàn)證的爆品，然后用更低的價(jià)格推出相似的商品。例如中產(chǎn)會(huì)員超市的當(dāng)紅炸子雞山姆——「我們把山姆里有代工信息的工廠都找了出來(lái)，把同品質(zhì)的商品用十分之一的價(jià)格提供給買家?！古私苷f(shuō)。這無(wú)疑是相當(dāng)聰明的短期引流方式。

拉通來(lái)看，1688的一系列變化正發(fā)生在淘寶天貓正式確立「用戶為先」大戰(zhàn)略前后。在同一時(shí)間，整個(gè)淘系都面臨著類似的變化，DAU變成了核心指標(biāo)。如何在存量時(shí)代留住用戶，是阿里的大命題。

在過(guò)去的數(shù)年間，愈發(fā)多元碎片的銷售渠道打亂了消費(fèi)品整體的價(jià)盤(pán)，鉆低價(jià)空子變得司空見(jiàn)慣，這也培育了一大批精明勤奮的消費(fèi)者。

那時(shí)作為B2B平臺(tái)的1688，盡管在價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，但由于業(yè)務(wù)慣性卻并沒(méi)有成為阿里巴巴防守拼多多的主戰(zhàn)場(chǎng)。調(diào)用了阿里B系和C系人才所推出的新產(chǎn)品淘寶特價(jià)版（后更名為淘特）是熱戰(zhàn)中心。

集團(tuán)沒(méi)注意到的地方，消費(fèi)者注意到了。在小紅書(shū)上，越來(lái)越多的低價(jià)攻略指引著用戶進(jìn)入1688。再加上，疫情期間地?cái)偨?jīng)濟(jì)的復(fù)興，也讓需要副業(yè)的人們比以往更關(guān)心去哪里找貨源的問(wèn)題。---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

1688儼然成為了小紅書(shū)上的熱門(mén)話題。目前小紅書(shū)上關(guān)于1688的挖寶真香指南、代工廠推薦指南等自來(lái)水內(nèi)容已經(jīng)超過(guò)了180萬(wàn)，一些1688商家反饋，購(gòu)買訂單中C端用戶的占比正在增加。

放到今天來(lái)看，這件事多少顯出一種滑稽的錯(cuò)位感。1688的火熱，不是由于阿里內(nèi)部投入了多少資源，而是由于一個(gè)正在飛速擴(kuò)張的新興社區(qū)的溢出效應(yīng)。而這個(gè)DAU已經(jīng)破億的美好生活分享社區(qū)，如今已經(jīng)以一種席卷所有年輕人的姿態(tài)，讓老牌互聯(lián)網(wǎng)公司感到緊張。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，往往那些在運(yùn)營(yíng)者的干預(yù)之外偶然誕生的事物，有機(jī)會(huì)成為最有生命力的功能、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。這種「自然產(chǎn)生」，意味著是用戶具有自發(fā)性的真需求，只需要平臺(tái)投入有限的獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本，就能夠輕輕撬起一個(gè)大規(guī)模的市場(chǎng)。而1688目前的走紅就是這樣的產(chǎn)物。

在與我們經(jīng)歷相似消費(fèi)周期的國(guó)家，比如日本，「平替經(jīng)濟(jì)」已經(jīng)被驗(yàn)證成立。隨著消費(fèi)者信息平權(quán)的深入，人們逐漸認(rèn)識(shí)到，在那些不涉及社交門(mén)面的品類當(dāng)中，如果平替供給觸手可及，支付品牌溢價(jià)或是零售商溢價(jià)就顯得沒(méi)有必要。

這樣的趨勢(shì)下，有機(jī)會(huì)誕生一批迥異于經(jīng)典品牌打造路徑的新品牌和新平臺(tái)。日本的無(wú)印良品和優(yōu)衣庫(kù)就是范例。

當(dāng)然，當(dāng)下還有技術(shù)的疊加。我們?cè)凇镀炊喽嗍鞘裁础分刑峒?，?jīng)典品牌時(shí)代，成為一個(gè)品牌，大致需要經(jīng)歷產(chǎn)品—渠道—品牌驅(qū)動(dòng)三個(gè)階段，疊加種草廣告，逐漸形成一套標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定的認(rèn)知系統(tǒng)，幫消費(fèi)者提升消費(fèi)決策效率，獲取更多市場(chǎng)份額，進(jìn)而通過(guò)規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)低成本生產(chǎn)和高效率。---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

但現(xiàn)在，拼多多和抖音電商可以用內(nèi)容、算法、達(dá)人的力量，以賽馬供應(yīng)商的形式，篩選出高性價(jià)比商品，這種模式會(huì)擠壓品牌的生存空間。

1688也有類似的機(jī)會(huì)。它已經(jīng)具有了極強(qiáng)的「平替」心智，這源于B2B的基因，也有小紅書(shū)用戶自發(fā)傳播的功勞。

在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)的四個(gè)要素中，消費(fèi)者心智是其中的重要一環(huán)。這也是今年的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為白熱化的原因，各家電商平臺(tái)以及各種線上線下的零售渠道，都試圖在輿論場(chǎng)中爭(zhēng)奪「全網(wǎng)最低價(jià)」的形象。

復(fù)盤(pán)拼多多的的發(fā)展歷程，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，「百億補(bǔ)貼」在樹(shù)立低價(jià)心智方面是一個(gè)居功至偉的產(chǎn)品，它的傳播度和討論度，幾乎使其成為了拼多多的一個(gè)大IP。以至于當(dāng)京東也開(kāi)始開(kāi)設(shè)「百億補(bǔ)貼」欄目，即使有些商品并未真正實(shí)現(xiàn)最低價(jià)，消費(fèi)者依舊會(huì)默認(rèn)其具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，淘天由于消費(fèi)升級(jí)戰(zhàn)略而失去了低價(jià)心智，單獨(dú)推出的新產(chǎn)品「淘特」也沒(méi)能真正留住用戶。如果跟隨競(jìng)爭(zhēng)都是在助長(zhǎng)拼多多百億補(bǔ)貼的心智，那么1688是否有潛力成為一個(gè)差異化百億補(bǔ)貼的IP？

在供給上，1688擁有合作穩(wěn)定、生產(chǎn)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較強(qiáng)的一批工廠，足夠大的規(guī)模和跟得上時(shí)代的數(shù)字化思維，使這些工廠幾乎能用最高的效率和最低的成本實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

具體而言，1688可能聚集了國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域最了解上游供應(yīng)鏈的一群人，他們?cè)跀?shù)年的摸排中清晰地掌握了各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶各個(gè)領(lǐng)域的工廠排行榜，知曉他們生產(chǎn)能力的長(zhǎng)處與短處，對(duì)于生產(chǎn)工藝、原材料、流水線的復(fù)用有更深的理解。并與當(dāng)?shù)毓S長(zhǎng)期保持著密切的聯(lián)系。---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

這使得1688有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)需求變化時(shí)做出迅速反應(yīng)，高效率地找到最合適的工廠。在淘工廠項(xiàng)目的實(shí)踐當(dāng)中，這一能力已經(jīng)被初步驗(yàn)證。

今年12月開(kāi)始，相繼爆出的消息表明1688已經(jīng)將跨境B2B當(dāng)做新的業(yè)務(wù)重心。1688越南站被爆已于10月底上線，名為「SaboMall」，是1688與越南VelaCorp集團(tuán)的合作項(xiàng)目，由1688提供產(chǎn)品采購(gòu)和技術(shù)支持，超過(guò)1000萬(wàn)家店鋪可以滿足從中國(guó)到越南的跨境商品需求。明年2月，1688還將與韓國(guó)當(dāng)?shù)睾献骰锇樵陧n國(guó)開(kāi)設(shè)B2B平臺(tái)，由合資企業(yè)DC Virus運(yùn)營(yíng)。

在一場(chǎng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研討會(huì)上，黃奇帆發(fā)表演講，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司將是今后數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的真正動(dòng)力源，一旦1688的這個(gè)模式開(kāi)展到位，其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)將為中國(guó)正苦于內(nèi)卷的出口行業(yè)打開(kāi)覆蓋全球百余個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的新出路。

拼多多和直播電商聯(lián)手創(chuàng)造了大量工廠直連消費(fèi)者的故事，但這一模式的普遍性和可行性依舊有限。源頭工廠缺乏零售能力，并不是靠建立零售團(tuán)隊(duì)就能解決的簡(jiǎn)單邏輯問(wèn)題，更何況往往存在意愿上的阻力。

線上小B的大量涌現(xiàn)是線上零售渠道碎片化和靈活就業(yè)趨勢(shì)的結(jié)果，小B們包括直播帶貨主播、私域電商團(tuán)長(zhǎng)、小紅書(shū)及拼多多等平臺(tái)上的小商家等等。這些人往往以個(gè)體或小團(tuán)隊(duì)身份經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)鏈能力不強(qiáng)。由于規(guī)模有限，他們往往難以直接找工廠下訂單，而1688則能夠?yàn)檫@些人提供貨源，在線上完成交易。

1688過(guò)去常為人詬病的一點(diǎn)就是，它常常淪為工廠的信息展示平臺(tái)，線上建聯(lián)、線下交易是常態(tài)。而小B的小采購(gòu)訂單更容易被線上化，承接住這一部分的1688也能夠擴(kuò)大采購(gòu)線上化的滲透率。

平臺(tái)也可以作為中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)工廠與市場(chǎng)的對(duì)接，這對(duì)應(yīng)了「全托管」模式的流行?？缇畴娚坦維HEIN、拼多多海外電商TEMU以及阿里的「淘工廠」項(xiàng)目，都在不同程度上實(shí)踐著這一模式。1688也加入了這一隊(duì)伍：1688嚴(yán)選的前身正是采取全托管模式的「廠貨通」，后者與淘工廠都是阿里在產(chǎn)業(yè)帶探索時(shí)所做的創(chuàng)新嘗試。---泉州阿里巴巴代運(yùn)營(yíng)-泉州阿里巴巴開(kāi)通-泉州阿里巴巴開(kāi)戶

全托管模式有可能成為未來(lái)趨勢(shì)的可能性在于，隨著倉(cāng)儲(chǔ)物流等基建設(shè)施的社會(huì)化逐漸成熟，平臺(tái)所負(fù)擔(dān)的托管成本已經(jīng)有所降低，再依托平臺(tái)長(zhǎng)期積累下來(lái)的數(shù)據(jù)算法和供應(yīng)鏈能力，源頭供給有可能實(shí)現(xiàn)低價(jià)、品質(zhì)和服務(wù)這個(gè)不可能三角，在市場(chǎng)上獲得成功。在這一模式中，平臺(tái)其實(shí)扮演了過(guò)去的大貿(mào)易商的角色，負(fù)責(zé)了訂單的集成和前端的營(yíng)銷。

「以前我們叫中國(guó)工廠品牌的營(yíng)銷平臺(tái)，現(xiàn)在我們想做中國(guó)工廠的直銷平臺(tái)。從營(yíng)銷到直銷，意味著商家需要配合的動(dòng)作變少了，我們的業(yè)務(wù)能力在升級(jí)?！古私苷f(shuō)。

在需求側(cè)，1688的人群雖然注重性價(jià)比，但并不是純粹的羊毛黨用戶。他們具有充沛的消費(fèi)意愿，愿意進(jìn)行非剛需購(gòu)物，能夠?yàn)槠脚_(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值。

它提供了一種抓住性價(jià)比人群的新思路：相比于用淘特這樣的新產(chǎn)品去跟拼多多正面硬剛，1688自己就具備流量中心的潛力，重做1688，是在自己已有的優(yōu)勢(shì)上繼續(xù)優(yōu)化，而不是拼蠻力。在這個(gè)層面上，1688之于淘天甚至阿里的角色，多少有些當(dāng)年的「聚劃算」的意味。

更重要的是，1688可能是阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部少數(shù)幾個(gè)仍有大量年輕人正在涌入的業(yè)務(wù)，今年新增的用戶大部分都低于30歲。這些用戶又與小紅書(shū)具備高度重合——即對(duì)消費(fèi)有興趣、愿意嘗試新鮮事物、樂(lè)于傳播。換句話說(shuō)，就是下一代年輕人的總和。

當(dāng)我們?nèi)ビ^察與1688一同入選第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的其他產(chǎn)品，例如閑魚(yú)和夸克，不難看出，前者是阿里目前唯一一個(gè)有潛力成為像小紅書(shū)一樣的綜合性社區(qū)的產(chǎn)品，而后者則是聚焦年輕人新的搜索場(chǎng)景推出的智能搜索產(chǎn)品。他們都共同把目光投向了更年輕的人們。