幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，全都在這了。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢

公司名稱：桐鄉(xiāng)市海威紡織品有限公司
主營產(chǎn)品：面料（Sportswear and Outdoor Fabrics）
分享人：David

大家好我是來自桐鄉(xiāng)市海威紡織的David ,很高興能和大家分享一些中國制造網(wǎng)的使用經(jīng)歷。
外貿(mào)接單流程通常要經(jīng)歷以下幾個階段:---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢

詢盤-索樣-復(fù)樣-報價-跟進(jìn) Inquiry-asking for sample- counter sample-pricing-following up,
如果我們在每個環(huán)節(jié)的基本功都做扎實(shí)了，那就離成單不太遙遠(yuǎn)了。每個階段的使用心得具體如下：

1. 如何獲得客戶？
A主要通過Made-in-china詢盤。
2018.12月收到希臘客人的詢盤，到付賬號讓選擇樣品寄給他?？腿诵枨竺鞔_。
向客人索要樣品，客人不愿意寄樣，發(fā)圖片過來參考。
看過照片后，確認(rèn)產(chǎn)品對路。同意替客人準(zhǔn)備樣品，但是必須提供到付賬號或者客人預(yù)約上門取件。
中間有個小插曲，TNT取件員忘記取件，一周后我們打電話聯(lián)系后才想起這件事情。
客人確認(rèn)樣品后，經(jīng)過拉鋸戰(zhàn)就價格和付款方式達(dá)成一致。客人很快開出信用證，我們安排生產(chǎn)，質(zhì)檢跟進(jìn)，控制質(zhì)量，及時發(fā)貨。同時我們及時向客人通報生產(chǎn)進(jìn)度，質(zhì)檢及裝運(yùn)情況。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢
想想事前，漫不經(jīng)心的跟進(jìn)，對快遞取件的不理不睬，差點(diǎn)失去了這次合作機(jī)會。
事后了解，是個挺不錯的客戶，每月有若干柜子要出?？蛻粢?yàn)橹昂献鞯墓S出了問題，一時沒有替代的供應(yīng)商，瘋狂的在MIC上找供應(yīng)商，但是很多供應(yīng)商不能及時滿意的回復(fù)他。結(jié)果，在一群賽跑的烏龜中，我們成了跑的最快的烏龜。及時細(xì)致的跟進(jìn)，讓我們獲得客戶。產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，及時的交付，讓我們的客戶更長久。在我們不確定一顆嫩芽是未來的參天大樹還是豆芽菜的情況下，需要我們保持足夠的耐心。無論你賣的是什么，說到底我們賣的都是服務(wù)。


B通過MIC的搜索采購需求，搜索賣家，美國海關(guān)數(shù)據(jù)等。
搜索采購需求里的客人特點(diǎn)，要得急下單快，價格不敏感。非常適合有備貨的供應(yīng)商。
2018.9月收的一個RFQ客人報價請求。需求明確，100米，必須有MSDS認(rèn)證或者檢測報告。
客人自己的生意剛剛起步，在試探市場。他的下單數(shù)量很少。正常情況下沒有工廠去去理會1000米以下的客人，純屬浪費(fèi)時間。因?yàn)榫S護(hù)10個柜子客戶的時間和維護(hù)100米客人的時間是一樣的，但是產(chǎn)出確天差地別。對于練手的新業(yè)務(wù)來說，這是一個絕好的機(jī)會。因?yàn)榭腿擞袝r間陪你練英語，溝通外貿(mào)中所涉及的所有流程和問題。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢客人到付賬號確認(rèn)樣品后，幫忙介紹檢測機(jī)構(gòu)寄樣檢測。檢測通過后，客人立即付款，款到后馬上空運(yùn)給客人。雖然是100米，但是有1000米的利潤。面料行業(yè)最小起訂量都是1000米/色， 本來是禮節(jié)性的回復(fù)，客人卻付款了。兩個月后，客人又補(bǔ)單100米。積土成山，風(fēng)雨興焉;積水成淵，蛟龍生焉;。。。。故不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海。鯨魚是肉，小蝦米也是肉。我們是客人成長過程的見證人，他的成長也是我們的成長。


2.如何判斷客人是否是有效客戶？
通常我們在收到客人的詢盤的時候，通過客人詢盤提供的信息專業(yè)度判斷客人是否是有效客戶。
產(chǎn)品對不對路，如果產(chǎn)品不對路或者市場價格等定位不對路，跟進(jìn)也是浪費(fèi)時間。
接著通過google, face book, twitter, linkedin 客人的官網(wǎng)等多方驗(yàn)證買家背景。
分辨清楚客人是個人買家，還是公司買家。是我們行業(yè)的上下游從業(yè)者，貿(mào)易公司，設(shè)計師或者小手工業(yè)者DIY從業(yè)者。
不同的供應(yīng)商根據(jù)自己銷售的特點(diǎn)，選擇對口的詢盤重點(diǎn)跟進(jìn)。
工廠多選擇工廠或者貿(mào)易商（量大價低，訂單生產(chǎn)，交期長），現(xiàn)貨買家多注重Amazon，eBay，等個人賣家（小量多次，高價，時效性強(qiáng)）。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢
3. 無樣不成單 no sample no order
在通過詢盤或者搜索功能獲得客人聯(lián)系方式，通過溝通簡單介紹自己公司獲得客人需求的大概信息后。
在判斷客戶有效，產(chǎn)品對路后。通過試探客人市場定位，目標(biāo)價格等，判斷我們是不是具備價格或者質(zhì)量優(yōu)勢。
通?？腿硕紩洷热襾聿粩啾容^價格，品質(zhì)，服務(wù)等。只有這些都滿足了客人的需求，他才會下試單，之后才會下大單。
我們在了解了客人的采購模式，討價還價策略等等細(xì)節(jié)之后。我們就可以有針對性的回復(fù)客人，并為客人準(zhǔn)備樣品。
我們通常會進(jìn)入到另一個程序，向客人索樣或者推薦樣品給客人。
因?yàn)闃悠焚M(fèi)的原因，很大一部分客人并不高興寄樣或者成單樣品費(fèi)。
那么我們可以先索要樣品圖片，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格等信息,和客人建立初步的聯(lián)系。報個粗略的范圍價格給客人。具體價格等收到客樣或者客人收到我們的樣品后重新確認(rèn)。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢

通常我們把這個階段的客人分為以下三類：
~不愿承擔(dān)樣品費(fèi)的客人：不用去理會他。免得浪費(fèi)大把時間和金錢，客人卻沒有回復(fù)讓人糟心，
~可寄可不寄的客人：
a如果客人愿意提供到付賬號，我們選擇一些主打產(chǎn)品和客人類似產(chǎn)品供他選擇。(遇到好幾次拒付的情況，但是大多數(shù)客人還是規(guī)矩的商人)只適合樣品單。大件物品必須提前支付樣品費(fèi)或者客人網(wǎng)上預(yù)約上門取件，免得出了糾紛。
b通過背景調(diào)查，或者客人提供的信息中，判斷出客人是我們的目標(biāo)客戶，產(chǎn)品對路?？梢赃x擇便宜的ems寄個樣冊和名片以供參考?；蛟S哪天他有需要，剛好我們又能滿足。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢

~必須寄樣的客人：
A已經(jīng)成單的客人
B客人需求明確，愿意承擔(dān)樣品費(fèi)
C收到客樣，而且報價后，能夠基本接受我們價格條款的

4.怎樣有效的跟進(jìn)？
大多數(shù)業(yè)務(wù)員在兩到三次郵件后，會放棄很多沒有及時回復(fù)的潛在客戶。
客人出差，郵件未收到（被轉(zhuǎn)到垃圾郵件箱），價格原因，產(chǎn)品品質(zhì)不確認(rèn)，客人尋找備胎，比價等等
肯定是有原因的，到底是那些原因? 這需要我們和客人進(jìn)行不斷地溝通才能知道。
無論如何，我們一定要相信：只要我的產(chǎn)品是你需要的，那我就有機(jī)會。
正確的跟進(jìn)方式：郵件聯(lián)系過后，同時通過what’s app 或者skype 網(wǎng)絡(luò)電話提醒客人及時查收。
原則點(diǎn)到為止，不要讓客人感覺到反感。發(fā)郵件，沒收到換個郵箱地址發(fā)，還沒回復(fù) what’s app 提醒一下。
還沒回復(fù)，skype 打個電話通知一下。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個多少錢