4個(gè)月成交27個(gè)客戶，我的方法是這樣的！（附話術(shù)模板）---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

這個(gè)客戶是我接到的第一位40尺集裝箱客戶。我在收到他的詢盤(pán)后，第一時(shí)間快速回復(fù)，馬上判斷客戶定位，從跟進(jìn)到送樣，再到下單，大概花了兩個(gè)月時(shí)間。跟進(jìn)策略

與客戶公司所有對(duì)接人員，與人為善，與比較隨和的主對(duì)接人加強(qiáng)人際關(guān)系，比如分享生活，以Bro代替friend。 問(wèn)題點(diǎn)

1. 客戶訂單很急，必須馬上安排送樣。2. 在下訂單時(shí)候，與客戶俄羅斯本土指定貨代發(fā)生費(fèi)用爭(zhēng)執(zhí)。解決方案

1. 客戶當(dāng)時(shí)想到的解決方案，是讓我們提供公司在俄羅斯本地的其他客戶，他們從其他俄羅斯客戶處購(gòu)買(mǎi)樣品。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有俄羅斯客戶，且這個(gè)方法涉及到客戶隱私，不可取。于是，我便動(dòng)用了所有人脈，找到了一個(gè)俄羅斯人。人肉帶貨，第一時(shí)間讓客戶收到了樣品。2. 一開(kāi)始，我們并沒(méi)有與指定貨代發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。我第一時(shí)間把與指定貨代的聊天截圖發(fā)給了客戶，塑造了一個(gè)盡可能地為客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)的制造商。因?yàn)槲遗c客戶公司所有人都保持良好的人際關(guān)系，所以，客戶公司的所有成員，都堅(jiān)定的相信我們。最后，客戶同意由我們來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)輸安排。

主對(duì)接客戶人員，性格熱情。業(yè)務(wù)對(duì)接客戶公司團(tuán)隊(duì)。這個(gè)墨西哥客戶，是我通過(guò)平臺(tái)報(bào)價(jià)獲得的。我第一時(shí)間提供客戶最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過(guò)對(duì)包裝方式的專業(yè)理解，幫助客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)，拿下試單。最后，順理成章拿下客戶第一個(gè)貨柜訂單。跟進(jìn)策略

因?yàn)榭蛻魺崆榈男愿?，首先推進(jìn)好與客戶主聯(lián)系人的關(guān)系，期間，通過(guò)語(yǔ)音電話和視頻電話加強(qiáng)信任。其次，幫助客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)。跟進(jìn)期間，甚至受到了客戶的質(zhì)疑，但我也堅(jiān)定地相信自己的專業(yè)能力。問(wèn)題點(diǎn)

1.根據(jù)客戶回復(fù)頻率，注意自己跟進(jìn)頻率。每次根據(jù)客戶給的問(wèn)題點(diǎn)，給出完美的解決方案。2. 如果碰上業(yè)務(wù)緊急的事情，根據(jù)客戶常在的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音電話。

接到這位客戶的詢盤(pán)，是在深夜，我第一時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行了回復(fù)。我在客戶面前塑造好一個(gè)專業(yè)有實(shí)力的制造商形象，獲得客戶的尊重，然后，與俄羅斯專線貨代，通過(guò)雙線運(yùn)輸和貨物專業(yè)服務(wù)，極大增強(qiáng)客戶信任。在客戶準(zhǔn)備訂單的時(shí)候，不斷給客戶輸入俄羅斯客戶市場(chǎng)材料緊缺，正是擴(kuò)展業(yè)務(wù)好時(shí)機(jī)等手法，來(lái)給客戶產(chǎn)生壓迫感，不斷推進(jìn)訂單.跟進(jìn)策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

樹(shù)立好人設(shè)。通過(guò)俄羅斯專線貨代，聯(lián)合服務(wù)客戶。不斷給客戶洗腦，建議客戶采用當(dāng)前最新的俄羅斯材料，且市場(chǎng)需求極大，來(lái)增強(qiáng)客戶信任。問(wèn)題點(diǎn)

從樣品到訂單，經(jīng)歷了三個(gè)月時(shí)間?？蛻粢婚_(kāi)始要求DDP集裝箱。在樣品通過(guò)測(cè)試后，客戶發(fā)現(xiàn)，運(yùn)費(fèi)很大程度上導(dǎo)致項(xiàng)目不能繼續(xù)進(jìn)行。我們的報(bào)價(jià)算上運(yùn)費(fèi)后，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格也幾乎一致。我在事業(yè)和感情的最低谷期，給客人寫(xiě)了詩(shī)句類型的情感郵件，也分享了自己的一些生活。每個(gè)解決方案，我都傾力傾為，跟進(jìn)第三個(gè)月的時(shí)候，客戶突然電話打來(lái)，一把通過(guò)話術(shù)拿下客戶。跟進(jìn)策略

意大利人比較愛(ài)浪漫，客戶多側(cè)重感情，從這個(gè)上面做技巧跟進(jìn)，比如，在世界地圖上標(biāo)注自己和客戶的位置，再用話術(shù)推進(jìn)感情。問(wèn)題點(diǎn)

不斷通過(guò)總成本優(yōu)勢(shì)，來(lái)讓客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品價(jià)格的注意點(diǎn)。從公司老板這里，我也盡自己最大的能力申請(qǐng)價(jià)格。2. 通過(guò)情感手法去推進(jìn)賣(mài)苦，讓服務(wù)成本也算入產(chǎn)品成本里。3. 不斷跟貨代交流，了解所有的費(fèi)用明細(xì)。通過(guò)貨代信息分享，得知國(guó)外客戶自己繳納稅金，客戶那邊可以退稅，從而幫助客戶節(jié)省費(fèi)用，進(jìn)一步拿下了訂單。這里分享我與這位客戶之間，溝通跟進(jìn)的部分內(nèi)容：那天剛好是情人節(jié)，我給客戶發(fā)了如下信息：---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

客戶回復(fù)：

與客戶分享我重獲愛(ài)情后的喜悅：

分享我們工廠的展示視頻：

拿下這個(gè)客戶，整體下來(lái)還是比較順利的。在收到中國(guó)貿(mào)易商的報(bào)價(jià)一開(kāi)始，我并沒(méi)有很重視，但還是第一時(shí)間回復(fù)，并且樹(shù)立好了公司形象。那會(huì)是疫情高峰期，報(bào)價(jià)不能及時(shí)提供，但我還是第一時(shí)間反饋給客戶。最后按照客戶要求，給客戶報(bào)了個(gè)常規(guī)報(bào)價(jià)。結(jié)果，客戶的中國(guó)助理，直接拉了個(gè)與俄羅斯老板的討論組。在討論組內(nèi)，我重新樹(shù)立好公司形象，展現(xiàn)了大公司應(yīng)有的實(shí)力。談好各種細(xì)節(jié)后，成功拿下客戶。跟進(jìn)策略

1. 面對(duì)客戶嚴(yán)肅的質(zhì)疑，我第一時(shí)間收集客戶所有疑慮的問(wèn)題點(diǎn)，反饋給生產(chǎn)部門(mén)。2. 收集生產(chǎn)部門(mén)的建議點(diǎn)，自己在歸納總結(jié)后，給出讓步，得到一個(gè)好的解決方案。在給客戶解決疑問(wèn)的過(guò)程中，從來(lái)都堅(jiān)信自己，在客戶面前表明自己的專業(yè)。---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

美國(guó)客戶跟進(jìn)了半年，從新年開(kāi)始，6月份才拿到了訂單?？蛻粜枰氖嵌ㄖ苹a(chǎn)品，需要我們解決多項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。最后，客戶在即將下柜子的時(shí)候，卻聲稱要先散貨試樣。跟進(jìn)策略

中規(guī)中矩寫(xiě)好每一封郵件，把郵件的細(xì)節(jié)做到極致，方案做到極致，不斷地推進(jìn)業(yè)務(wù)，掌握談判跟進(jìn)節(jié)奏。問(wèn)題點(diǎn)

先認(rèn)同客戶（因?yàn)槊總€(gè)人都需要被認(rèn)可，以退為進(jìn)），再提出方案。與客戶回顧半年來(lái)雙方的談判細(xì)節(jié)，提及爭(zhēng)取條件，最后再默認(rèn)選項(xiàng)，讓客戶做選擇。深挖感情痛點(diǎn)，讓客戶自己感覺(jué)有點(diǎn)內(nèi)疚，最后用話術(shù)拉近感情，通過(guò)推拉的手法拿下訂單。說(shuō)服客戶接受批量訂單的話術(shù)分享： Hi Jack,

Noted your promote reply with many thanks.I can understand your cautious,but we have work for long time.---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

But after long time discussed with my boss ，we can support 40% TT deposit in advance ，rest should be paid before ship.

Please kindly help advice the quotation solution ,then let me malke according invoice for you so that we can go ahead everything.

對(duì)接客戶，性格熱情好客，平易近人，主觀意識(shí)較弱 ，主要對(duì)接人是老板。剛拿到公司詢盤(pán)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不是公司主營(yíng)產(chǎn)品，我還是按照之前的常規(guī)處理手段樹(shù)立了公司形象，但是增加了對(duì)客戶月銷量的詢問(wèn)。與客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)是一位優(yōu)質(zhì)客戶。第一時(shí)間拉上公司老板建立討論組，對(duì)客戶進(jìn)行多重洗腦。如側(cè)重公司形象，側(cè)重市場(chǎng)理解等多個(gè)維度，對(duì)客戶未知的領(lǐng)域，進(jìn)行主觀意識(shí)的強(qiáng)勢(shì)植入。最后，在跟進(jìn)客戶的一個(gè)月內(nèi)，成功拿下第一筆訂單。跟進(jìn)策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

第一時(shí)間判斷客戶類型后，果斷拉上老板建立討論組，與老板配合營(yíng)銷。并通過(guò)借力使力，拿下最好的業(yè)務(wù)條件，也學(xué)習(xí)到了老板的思維模式。問(wèn)題點(diǎn)

總結(jié)下來(lái)，開(kāi)發(fā)客戶，就是對(duì)客戶人性的深挖，緊抓住這個(gè)點(diǎn)作為突破口。如果在有些客戶上，不能把握好這點(diǎn)，就多跟客戶聊天，去判斷客戶需求點(diǎn)。我還有很多需要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，感覺(jué)做業(yè)務(wù)就跟學(xué)習(xí)一樣，逆水行舟，不進(jìn)則退，真的不能有一絲松懈。